ソリューション営業力研修

対象者

• 営業職：顧客の課題・ニーズに基づき、「ソリューション営業」を行う人
• SE・渉外職等：顧客の課題解決の提案営業が必要とされる職種の人

解決したい課題・悩み

• 営業職のソリューション営業スキルを強化したい
  単なる“モノ売り”ではなく、顧客課題を解決する“ソリューション営業”が必要なため、顧客の真の課題をしっかりと把握するフレームワークと考え方、スキルを営業担当に学習させたい
• ヒアリング・情報収集スキルを高めたい
  特に経験の浅い営業職は、顧客へのヒアリングが不足しており提案内容がズレてしまう傾向にある。ヒアリング内容が個人ごとにばらつきがあるため、基本的なフレームを学ばせたい
• 属人的な営業スタイルから脱却したい
  これまで個人の営業センスに頼ってきたが、これからは組織として営業力を高める必要がある。ソリューション営業のプロセスやポイントを理解し、全体の営業力を底上げしたい

研修内容・特徴

• ソリューション営業プロセスを体系的に学べる
  リアリティのある企業ケースを題材に、情報収集から顧客の課題把握、提案までの一連の営業フローを実際に体験し、ソリューション営業の考え方・フレームワークを二日間で体系的に効率よく学ぶことができる。特に表面的な課題だけでなく、顧客の事業を理解した上で真の経営課題を把握し、それにミートしたソリューション提案を行う視点・視座を身につけさせる
• 実践フォローまで一気通貫で支援が可能
  これまで多くの企業の営業コンサルティングの経験を活かし、研修だけに終わらず、オリジナルのヒアリングシート作成や活用フォローなど実践的な施策を組み合わせた支援も可能

プログラム例（2日）

ケーススタディをもとに、一連のソリューション営業プロセスを実際に体験し、考え方・フレームを二日間で体系的に学ぶ
1．情報収集
・ ケース設定の営業職になり、顧客へのヒアリング・情報収集を実践
・ 顧客の重要な情報をどれだけ多く聞けるかどうかを自己認識してもらう
2．情報分析・課題設定
・ 収集した情報をフレームに沿って分析し、顧客のニーズ・問題を把握し、潜在的な課題を含め課題を整理する
3．提案作成
・ 問題の原因分析を行い、解決策を策定する。実際に提案資料を作成する
4．提案
・ 顧客へのプレゼンテーションを行い、質疑応答を行う。最終プレゼンの評価と振り返りを行う
※ 営業経験が浅い営業職が多い場合は、別途「ヒアリング強化研修」の相談可能
※ 研修後、オプションで独自のヒアリング情報シートの開発も可能

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