TORiX
高橋 浩一 代表取締役
【PROFILE】東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画（取締役副社長）。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。 2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。 コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略』(ともに日経BP)を出版 、シリーズ累計9万部突破。2021年『なぜか声がかかる人の習慣』（日本経済新聞出版）、『気持ちよく人を動かす』（クロスメディア・パブリッシング）、2022年『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 』（KADOKAWA）、2023年『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』（ダイヤモンド社）を出版。 2万人調査の分析に基づき、2024年4月に発売された新刊『営業の科学』（かんき出版）は、3万部を超える反響を得ている。 2024年4月から東京学芸大学の客員准教授も務め、「”教育”と”営業”の交差点」を探究している。 また、東京都内で「人生のヒントが見つかる」をコンセプトにしたリアル書店も経営。
日々、多くの営業担当者とご一緒している中で、よく伺うのが「がんばっているが成果が出ない」という悩みです。
いわゆる「営業本」の多くは、「私はこんな努力をして売れるようになった」というストーリーが書かれています。一方、「自分もそれなりにがんばっているのに結果が出ない。努力が足りないのだろうか」と悩む方も多くいらっしゃいます。
営業の世界では「当たり前の基本をがんばれば成果が出る」と言われがちですが、「がんばっているのに売れない。なぜ？」そんな思いが頭をよぎったことのある方にこそ、ぜひ読んでいただきたく『営業の科学』を書きました。本書では、4万人以上の営業を支援してきた筆者が、営業1万人＋お客様1万人（合計2万人）にわたる調査を踏まえ、営業における「急所」を科学的に解き明かしています。
残念ながら、「急所」を外してしまうとどんなに努力をしても報われません。しかし、「急所」を押さえたアクション（＝「武器」） が身につくと、努力の効率が驚くほど上がり、アポイントや受注が増えていきます。その急所に対する「武器」を、本書では「ガンバリズムの罠」と「購買者の仮面」というキーワードを用いて、できるだけわかりやすく、すぐに実践しやすい形でまとめました。
営業活動における「急所」とは、「購買者の仮面」の裏にある素顔（＝本音）であり、急所を捉えるためには「ガンバリズムの罠」にハマらないよう注意しながら、お客様が自ら本音をさらけ出したくなる提案活動（＝「武器」）が必要です。
本書では、この「武器」を効果的に使えるよう、結論だけお伝えするのではなく、2万人以上に尋ねたデータの中から、重要なものを抜粋しました。「よくあるお客様の表面的なセリフ」に振り回されず、裏にある本音を捉えるプロセスを一緒に考えながら解き進めるように詳しく解説しています。
「がんばり方を変えたら受注がこんなに増えた！！」こんな喜びの発見がたくさん生まれて、皆さまの営業チームの方々の努力が報われる一助となれましたら幸いです。
高橋浩一 著
かんき出版
2,200円＋税
