HRサービス

【SUCCESS21】質の高い紹介で顧客とのネットワークを築く、長期安定成長は“信頼”が基盤

創業16年目に入るSUCCESS21は、変動が激しい人材ビジネスにあって長期安定成長を続ける代表的な企業だ。毎年増収を続け、コンサルタントの定着率は100%に近く、長期安定成長を果たしている。 経営の特徴は、質の高い紹介サービスを続けることでクライアント企業、転職者双方の信頼を得て、リピーターを増やすところにある。また、遠方の転職者との面談や採用担当責任者との日頃からのコミュニケーションなど、質の高いサービスを支えるための地道な努力を行っている。同社の事業の強みを高橋勇同社社長に聞いた。

SUCCESS21

SUCCESS21
高橋 勇 代表取締役

SUCCESS21の紹介事業の特色を教えて下さい

得意とする業界は、メディカル、IT、消費財です。消費財では、高級消費財も得意としています。また、今年で創業16年目になりますが、当時から人と人とのつながりを重視した経営をしています。企業に紹介した人やコンサルタント等の専門家を中心とした「人事顧問ネットワーク」を組織化しており、「より良い人材を紹介する」ための情報源になってもらっています。

その頃は、エン・ジャパンの運営しているような求人情報サイトは存在していませんでしたので、いかに人のつながりを作ってネットワークを構築するかが、重要なことだったのです。この人事顧問ネットワークの強いつながりが、いまも事業の原動力となり、当社の強みとなっています。

良いサービス、良い紹介ができた方には感謝され、その後も必ず協力していただけるものです。それは、今も昔も変わりません。丁寧な職業紹介をすることが、人の輪を広げてくれると思っています。時代とともに景気の浮き沈みがあり、常時活躍できる顧問の数は限定されてきますが、現在も200人強の登録者がおり、優秀な人材の情報を提供していただいています。

空前の売り手市場で、候補者の確保が難しい時代となっていますが、どのように人材を探しているのでしょうか

人事顧問ネットワークなどによる紹介というリピーターが約7割、求人情報サイトが約3割となっています。 求人情報サイトの利用は紹介会社間の競争も激しく、限られた優秀な人材に多くの人材紹介会社が競合することで、必然的に利用も限られてきますので、これ以上の伸びはないと思っています。そう考えますと、“ 紹介した方による紹介” の割合が、できれば8割になることが理想だと思っています。

求人情報サイトに頼り切ってしまうと、コンサルタントの実力がつきません。以前、年間2800万円を売り上げていたコンサルタントが、求人情報サイトを中心にスカウトしたら、1700万円になってしまったということがありました。求人情報サイトの利用で、これまでの実績に対してプラスアルファを期待していたけれども、実際は実績が下がってしまったのです。しかし、企業の求人もさらに増えていますので、多くの情報を持った求人情報サイトは必要とされるわけです。

コンサルタントの仕事は、常に外に出て、転職希望者や採用担当者に会い、書類だけでは分からない部分を理解することが原点です。ですから当社では、地方であってもできる限りキャンディデイトと会うように心がけています。 実際にお会いして信頼を得なければ、リピーターを増やすことはできません。優良な紹介によって、紹介した人にも感謝される。そうしたつながりは深いものです。

優秀な人の中には、求人情報サイトに登録していない潜在的な転職希望者も数多くいます。秘密保持とはいっても、情報が出てしまうのではないかと不安を抱えています。これまで築いてきた信頼を基盤とした紹介で、そうした潜在層を狙いたいと考えています。

企業の人材採用担当者との関係の築き方について教えて下さい

当社では、候補者探しと同等に、クライアントリレーションに力を注いでいます。単に流れてくる求人情報だけではなく、求人の背景や本当に求めている人材のスペックを詳細に把握しないと、求人と候補者双方のニーズのズレが起きるからです。求人の内容を詳細に聞くということは当然ですが、求人票に求人の背景など、すべてを書くことはありません。本当のニーズを汲み取るために、採用責任者の方とは日頃からコミュニケーションを図るように心がけています。

同時に企業との相性を見極めるために、キャンディデイトの性格や希望を把握するために時間をかけることも必要です。またキャンディデイトには、最大限の力を発揮してもらいたいと思っていますので、面接には必ずコンサルタントが同行するようにしています。クライアントが同意して下されば、面接にコンサルタントが同席することもあります。人材ニーズやサービス内容に対する要望など、良い意味で様々な情報を把握できるからです。また同じ採用ポジションに5人以上の候補者を出して、マッチングできないということは、できる限り避けたいと考えています。

最近は、特に企業の人材採用は、紹介の人数よりも、人材の質で判断されるようになってきています。人材の質が高くなければ、人材紹介会社は契約を打ち切られてしまいます。人材会社間の競争の中で、的確な人を紹介していかないと、クライアントとの継続的なお付き合いはできなくなります。求人とズレがない人材を紹介できるかどうかが、信頼につながってきます。そのため、当社ではコンサルタントは基本的に、求人・求職者双方のコンサルティングを担当しています。

人材紹介会社が急速に増えたこともあり、採用担当者はすべての人材紹介会社に対応できなくなっています。ですから、企業側からみた人材紹介会社の選別が、今年は進むと思っています。一方では、優秀なキャンディデイトの確保が難しくなっていることから、人材紹介会社もすべての企業の求人に対処できなくなっています。そのため、社会的問題を抱えるような企業に対しては、人材会社側からの企業の選別が起きてくるでしょう。

今後、目標とされている経営目標を教えて下さい

現在、コンサルタントは11人ですが、今後、数年間でコンサルタント20人体制、コンサルタント1人当たりの売上2500万円を実現したいと考えています。そのために今年はデータベースをレベルアップし、より一層円滑な社内コミュニケーションを図る計画です。

また、離職者がでないように、優秀なコンサルタントの採用にも時間をかけるようにしています。採用する人を十分に見極めると同時に、入社する人にも職場をよく見てもらうようにしています。同時に、コンサルタントのベテランや新人、営業成績にかかわらず、公平感のあるコンサルタントに対する処遇は、安定した成長を続ける上で欠かせないものだと考えています。

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